2022-07-07 报告发布｜电气化重塑中国汽车后市场，新模式新机遇涌现
引言
电气化革命：燃油车保有量2025年见顶，单车维保价值缩水超30%我国新能源汽车发展脉络清晰，目前已经从政策和供给驱动进入需求驱动的新时期；2018年至2021年，伴随电池技术不断成熟、生命周期拥车成本降低、产品多样化等，消费端担忧和痛点不断释放，迅速拉动电动车渗透；2022年起，随着用户接受度的快速提升，产品百花齐放，同时低层级城市电气化快速渗透，电动汽车市场化全面进入快车道。罗兰贝格预计，2025年乘用车电动化渗透率可达34%，2030年乘用车电气化渗透率可达68%（包含纯电、插电式混动、燃料电池），且有望挑战更高水平。
存量竞争时代下，洗美与钣喷价值凸显
竞争格局仍高度分散，新模式新机遇涌现
全国连锁S2B2C模式得到有效验证
“下沉”、“多元”、“电动化”是全国连锁平台发展的关键词。首先，为打通下沉渠道，行业玩家致力于提升对低线城市的客户吸引力，通过数字化赋能门店的方式吸引更多城市合作伙伴，同时在供应链能力上扩大采购规模，多元化零件零售，发展自主品牌件从而丰富服务组合；再者，行业玩家需加快与新能源主机厂和供应商的合作。在此模式下，全国连锁平台需具备强大的供应链整合能力、物流能力和门店运营能力。
然而，在实际战略执行和资源部署中，由于专业技术人员和店铺经理的稀缺，全国连锁平台在低线城市扩张仍面临掣肘；同时，总部（线上）与门店（线下）的流量分配与优化也会直接影响总部和单店的盈利性。
// 关键成功要素一：打通上游供应链
得益于较强的溢价能力，头部玩家纷纷与核心零部件供应商建立战略合作关系，实现高品质规模化采购，降低采购成本，保障零部件品质与原厂一致。例如，某行业领先玩家在供应链整合上采取向零部件供应商直接采购的模式，增加自有品牌和专有部件的份额，实现多元化采购，在2021年底实现了100余家直营店和3,500余家加盟店的布局。
// 关键成功要素二：强控仓储物流
头部玩家的规模和合作能力使其具备自有仓储配送能力，通过建立终端销售系统有效交付配件，可以全程监控配件流通，保证交货时效和配件质量。例如，某行业领先玩家充分利用自身的物流能力，搭建供应链物流和仓储，通过数字化的管理方式进行零部件产品筛选、订单预测和智能工作订单规划，在2021年底实现约10家直营店和1,200余家加盟店的布局。
// 关键成功要素三：赋能线下门店
头部玩家通过控制配件供应和价格优势打造强大的线下运作能力，引流线上流量到店，平台对门店进行标准化培训、CRM和营销赋能。例如，某行业领先玩家通过发展供应链伙伴，实现高效和低成本采购，并推出了“无忧”库存管理系统，提升运营效率和人才管理能力，通过数字化物流将客户的订单直接交付给门店，同时通过远程监控改进优化流程，及时调整门店的不良行为，增加对门店的赋能，解决下沉市场人才不足的问题，从而实现稳健扩张，在2021年底门店数量达到1,700余家。
区域连锁聚焦三四线城市提供差异化服务，成为“城市英雄”
不同于全国连锁平台提供相似的服务和商业模式，区域连锁平台致力于打造差异化的价值定位，并专注于细分领域。区域连锁品牌大多靠近社区，具备敏锐的市场触觉，且结合差异化的价值定位拓展城市自营店。区域品牌大多为选定汽车品牌提供专业服务，在新能源方面也勇于尝试专属服务，通过加盟和直营的方式进行扩张。规模较小、缺乏采购竞争力的其他连锁门店可通过在郊区实现稳定的布局。得益于其天独厚的地理位置，区域连锁平台市场反应迅速。
// 差异化打法一：专注于细分服务领域
区域玩家大多专注于细分领域，通常针对豪华品牌车型、出租车等特殊客群，提供所需的特定服务，实现扩张和布局。例如，山东济南某区域连锁玩家专注于提供高档车的一站式保养维修服务，利用其股东的高端化基因打造专业技术能力，同时得益于经销商网络和高端客户流量，提供变速箱、发动机、制动系统、冷却系统等深度维修服务，具备对高端客户的洞察和技术积累，截至2021年底，其17家门店全部实现盈利。
// 差异化打法二：灵活的服务范围
区域玩家不同于全国连锁玩家提供标准化的服务流程，更加聚焦线下流量，辐射附近社区，可以及时根据用户需求调整服务范围，提供个性化售后服务，具备灵活性和个性化。例如，河南郑州某区域玩家在社区附近进行门店布局，充分了解用户维修需求，现已拓展包括专业润滑油更换、自动变速箱维修等12项服务， 在2021年发展了超出200家门店，并助力其约90%的门店实现盈利。
// 差异化打法三：确保供应链能力
区域玩家受限于其规模和物流能力，无法像全国连锁平台那样进行直接采购和自建仓库，更多的是与不同的供应链伙伴合作，丰富配件货架，分散供应链风险。例如，某深耕浙江杭州的玩家，提供汽车喷漆、快修快保、轮胎维修等服务，自2019年起采用轮胎自有品牌件策略，2020年渗透率达到83%，帮助门店增加30%的收入，在2021年底实现1,105家门店布局，采用多渠道采购策略，在优化成本结构的同时分散风险，增加供应链水平，帮助其约93%门店实现盈利。
全球零部件供应商思辨破圈，直达小B终端
跨界者利用自身资源和能力禀赋抢一杯羹电气化的发展为更多的新兴后市场玩家提供了破局思路，其可利用自身在新能源业务的积累，通过互联网平台模式整合上下游服务资源，利用创新模式赋能门店，并实现产业链周边覆盖。在其破局过程中，以下三大能力助力其在后市场业务中实现快速布局。
// 特色一：新能源业务能力
在自身能力上与专业机构（如培训机构、高校等）合作，培养具备可靠技术能力的新能源技术人员，同时与新能源主机厂签订全国授权的售后服务合同，与上游电池厂商等新能源产业链公司合作，并向系统内授权门店下达维修订单。
// 特色二：智能数字化建设
一方面自主研发To C智能服务系统（如智能理赔等），提升门店运营效率，同时接入主机厂车主服务，实现车主数据的共享与连接，帮助主机厂开展车主服务。
// 特色三：产业链周边覆盖
布局充电桩等新能源产业链配套设施，提供整体服务方案，如发展自主研发的喷漆机器人、移动充电设备、无人洗车机等智能设备。
远期来看，在颠覆性技术驱动下，乘用车后市场会向行业集中化、收入多元化、玩家多样化、渠道扁平化和服务数字化的方向发展
在供给侧，除了模块化部件、车电分离、软硬件分离和三电系统带来的技术革新外，主机厂业务延伸至价值链的后端，推动零部件企业向标准化、数字化和集中配送发展。产业链玩家的合作和整合增强，行业集中度提升，在销售服务模式分离的趋势下，行业玩家共同开创服务体系，电池即服务(BaaS)的模式兴起，带来商业模式的创新。
